歪说为什么顾问的人天单价越来越低？

文 | 章克勤

SAP实施咨询进入中国已经二十多个年头，从一开始的职场新贵，到蓬勃发展，再到后来的充分竞争，以及现在的鱼龙混杂。根据不完全统计，近15年顾问的人天单价下降了6倍，巧的是如果拿年13%的通货膨胀率算，货币贬值了6倍。这一正一负的6倍对比，真是摧枯拉朽、酣畅淋漓、泪流满面。

那么为什么国内顾问的人天单价越来越低呢？

先普及一个概念，人天单价是咨询公司通常对于项目的计价方式。比如，先对一个项目理清需求，评估难度，制定计划，然后根据计划估算需要多少位什么类型的顾问以及周期，不同类型顾问的人天单价不同，从而确定了整个项目的价格。

这篇文章只尝试思考平均人天单价的降低，因为不能一概而论，还是有不少资深顾问的单价越来越高，这个态势近两年越发明显。

既然标题是“歪说”，属于一本正经的瞎扯，如意外说对，纯属巧合。

1. 供求关系

供求关系是市场经济价格波动的催化剂，显然，顾问数量的增长速度超过了新项目的增长速度。小年的时候还会看到很多顾问idle的情况。

由于顾问数量的急剧膨胀，对于咨询公司的压力也会越来大，它们对销售的考核也越来越严格，考核周期越来越短，每一位销售绞尽脑汁深挖企业需求，以完成Q或者M的指标。自然而然的就催生出各种销(wai)售(men)策(xie)略(dao)。而众多销售策略中，价格无疑是撬动项目成交最好的杠杆，那么价格的连年降低，也就顺理成章。

在项目总价逐渐走低的情况下，咨询公司也是公司，也要发展，发展就需要保证利润的情况下继续扩大规模，拿下更大的市场份额（或专业细分市场）。可现实是留给他们的可支配的成本空间越来越低，所以只能降低招聘的门槛，不能再像以前挖企业高管，招名校优秀毕业生。扭曲下的发展，也渐渐影响着项目的交付质量，交付质量一旦下降，原本可以紧握手中的二期项目，也就如风如影的飞走了。

恶性循环，好像说的就是这个现象。

其实，1970年麦肯锡也陷入过类似的危机，只不过供求失衡的原因，不是供的增长太快，而是求的数量锐减，还好分析能力过硬的麦肯锡医生们，自己给自己看病，度过了此劫，不过也用了10年的时间。

2. 价格是价值的表现

为客户带来价值，是我们每天都在喊的口号，但口号与现实却有着巨大的差距。

为客户带来价值，是我们每一个咨询人心中的理想，但周而复始，同质化严重的项目一个接着一个，有的时候我们要同时照顾三四个项目，有的时候项目中的顾问新人太多，有的时候项目的周期太短，有的时候SOW里面的范围太广，有的时候客户对目标的定位太离奇，“有的时候”就渐渐的变成了“经常的时候”，不得已，常常需要在矛盾中取舍，在困难中前行。

有的时候，摸了摸自己的良心，有点痛。

渐渐的，上线成了项目是否成功的标志，但上线带来的价值到底是什么？真的是项目总结大会上那慷慨激昂的总结吗？真的是项目回访中一系列醒目的两位数增长吗？或许不是，或许是。

价值是分短期价值和长期价值的，价值是分隐性价值和显性（可量化）价值的。

我们服务的对象是企业，企业服务的核心逻辑就在于专业化分工，从工业化时代至今，顾问的专业化素养离系统越来越近，离管理、商业、实战、战略越来越远，那么所能带来价值的局限性枷锁就越来越强，价格自然上不去。

支撑丰满的价值输出，是要有条件的，最核心的条件就是人，就是咨询顾问，只有这个群体的综合表现大幅提升，才有机会重拾逝去的爱称：价值输出机器。

3. 咨询顾问成长乏力

因为注册了InweHub社区，最近常和同行线上聊天，惊奇的发现有些五、六年经验的顾问言谈中表现出的水准，和看问题的深度，居然超过了十多年的咨询顾问，诧异之余，仔细想想，是有道理的。

顾问的项目能力是一个一个项目堆叠而成的，做过的项目形成了他的价值观和视野，客户的行业位置和理念也影响着顾问，很多顾问领到的项目是随机的，项目的随机是一件很恐怖的事情，有可能一个行业还没理解透彻，就换了一个新行业。刚了解闽南商业的门道，就换到了大型外企。刚对日化零售做了四个项目的深耕，一不小心成了行业专家，需要到处打单讲“新零售”和“内销全渠道布局”，这种随机的中断，是顾问不能选择的，往好了说是为了团队发展，往差了说是全方位多角度的阉割。

当然，这么说也是有一定片面性的，关键是顾问自身的学习能力和自律精神。但学习也是需要时间、方法、渠道的。从时间上说，顾问有大量的时间都浪费在琐事和旅途中。从方法上说，很多时候都是自己琢磨，而难获得真正专家的指引。从渠道上说，可学的源太多，又难快速找到拧干水分的干货来充实。渐渐的顾问群体就分离成了两类，找到方向有办法的和其他，前者在咨询行业如鱼得水，人天单价越来越高，客户越来越信任，后者却一步一步走向系统配置员、培训员、模版拷贝员。

成长的机会少，一位咨询顾问一旦能合格做项目，很少有机会能看到和自己同岗位的前辈是如何做项目、做沟通的。一个完成后的项目、很少有机会知道客户后面具体实践的怎么样？效果怎么样？出现了什么问题？客户内心是如何评价这个项目的？一年中很少有机会与客户的董事长进行直面沟通，难提升谈话的高度和水平。一个新行业的项目拿到手，少有机会能了解到这个行业的领先者是如何设计和思考的。客户问了一个刁钻的问题，匆忙作答后，没有渠道去知道行业资深专家如果碰到同样的问题是如何进行作答的？难获得差异对比后的提升。

总结

其实没有写完，还有三点没来得及写，就已经1500字了，拿到inwehub客服小哈给的命题作文，要求1500字左右，那就留着下次写续集吧。

顾问的人天单价越来越低是现象，是趋势。作为咨询从业人，其实无需恐慌，需要做的只是不要从众，环境不能改变，那就改变自己，跳出单价下跌的惯性社群，明确自己的方向和目标、打造自己的核心竞争力，树立自己的个人品牌。尊重和追求为客户带来真正价值，提升自己的人天单价还是很容易的。

推荐阅读